在市場競爭越來越激烈的今天,渠道管理正在成為快速消費品企業市場競爭的重點,也可以說,渠道管理最終將會決定快速消費品市場競爭的成敗。在第90屆糖酒會召開之際,渠道網絡副總裁丁志雄先生對快消品的渠道類型進行了分析,啟發了眾多企業主。
  首先是重點客戶。根據營業面積、客流量和發展潛力等三方面的因素,重要客戶又分為以下幾種形式:量販店、大賣場、標超等。渠道的主要特點在於:各系統有自己成熟的一套管理流程和體系,包括產品的採購原則、產品陳列原則、促銷原則、供應商的選擇標準等。這類客戶需要重點把握的在於企業應該在充分瞭解和遵循系統自身的管理流程和原則的基礎上,針對不同類別的系統制定有針對性的操作辦法。
  特通渠道通俗的理解就是非主流渠道,是指除批發市場、重點客戶渠道等傳統渠道之外的渠道。隨著人口流動性的加劇,新興消費群體的興起及消費者對消費便利性的需求,特通渠道成為越來越重要的一個銷售渠道。特通渠道按照“封閉程度”的不同又可以分為內特通和外特通、專項特通三種類型,內特通主要有學校、軍隊、監獄等,外特通主要有飛機場、火車站、汽車站內售點、加油站連鎖超市、公園內售點、酒店等;專項特通主要指的是婚慶、團購渠道等。
  內特通的特點:消費者特征非常集中,如學校的消費者主要是學生。受消費場所的限制,消費者對品牌敏感度低,對產品的品質和生產日期的敏感度也很低,消費者基本上屬於被動消費(如監獄渠道,有什麼產品就只能消費什麼產品,而且監獄渠道往往成為企業處理“臨期產品”的重要渠道之一)容易形成局部消費潮流。
  外特通的特點:渠道具有空間壟斷的優勢,消費者在一定範圍內流動受交通成本或時間成本所限產生消費需求,產品一般由特通渠道方統一採購,產品零售價格一般明顯高於其他通路。
  專項特通的特點:多為階段性消費或一次性消費,消費群體比較固定(如單位消費),單次消費量較大,屬於規模消費。
  在實際的市場營銷過程中,我們還應該結合具體的市場實際情況,具體問題具體分析,協調好各個渠道類型之間的關係,針對具體市場環境下不同渠道類型的貢獻度合理的確定我們的市場資源投入比例,這樣才能最大化的發揮出每個渠道類型的潛能,釋放出各個渠道類型的渠道價值,從而實現整個渠道服務產出價值的最大化!
  渠道網絡的“全贏銷”服務模式,建立在渠道網絡的十一年經銷商大數據庫的積累之上,是以大量經銷商數據、經銷商需求、經銷商特點為基礎而研發出來的,是真正基於企業渠道建設為軸心的系統化服務,為的是能全方位滿足企業在渠道建設過程中的一攬子需要,有效解除企業為瞭解決渠道問題而東奔西走、多頭溝通、難以整合的煩惱。來源:中華網財經
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     (原標題:渠道網絡:快速消費品如何把握各渠道類型關鍵點)
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